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February 28, 2006

「円熟」売れてます

この時間帯になるとニフティもとてもブロードバンドとは思えない鈍い反応になる。
既に反応が破綻している某So-netほどではないが、最大需要を見越した先取りが相変わらずできずに後手に回っているのは、この業界がまだ需要に応えないことへの罪悪感やお客様を失うのではという危機感に捉われないでも総需要の伸びに追い付くのに精一杯状態という未熟さを感じる。間違いなく、次の段階ではそこが問われるであろうし、既にその準備で差が付きつつあるように感じる。
かつては亭主のいる会社も新商品を発売する度に、少し販売が好調だとすぐに需給バランスが崩れて出荷調整によってみすみす販売機会を逃していたが、最近は余程のことが無い限り調整は発生していない。

さて、亭主にとってもうれしいトピックスは、前回ご紹介した「円熟」がおかげさまでお客様のご支持を頂戴していること。ある程度の予感はあったが、実際には我々の予想を超えて「売れている」。
淡麗生、淡麗グリーンラベルにも多少影響は出ているが、既存のこの2つの商品とは明確にコンセプトも味覚も異なることがお客様にも認知いただいているからか、予想以上にその影響は小さい。

わざわざ「売れている」としたのも、亭主は今や営業のミッションは「売る」ことではなく「売れるようにする」ことだと考えているからだ。「円熟」はこの「売れるようにする」という点でとても上手くいった商品でもある。

「売る」のではなく「売れるようにする」理由はいたってシンプルで、総需要が伸びるマーケットではないからだ。いくら「売ろう」としても、既に既存商品で飽和状態のマーケットにおいては、力づくでスイッチさせられてしまうほど今の消費者は柔では無い。一方で既存商品に無い価値が認められれば、消費者は自らの判断でスイッチする。すると「売れるようになる」のである。
値段で惹いた客は値段で逃げる。値段ほど吸引力があっても求心力が無い要因は無い。だから「価格から価値」への転換が必要なのだ。

既存商品に無い価値とは・・・ここはマーケティングの領分だ。営業はどれだけ市場で飛び交っている消費者からの信号を価値の「素」として受け取れるかも問われている。この「素」が多ければ多いほどマーケティングの精度アップに貢献すると亭主は確信している。
まだ競合の一部では必死に「売る」ことに血道を上げている輩もいる。亭主にとってはラッキーなことだと思っている。

ともあれ、「円熟」のご愛飲に感謝!
enjuku

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February 20, 2006

11年かかりました。。。

10年ほど昔のことになるが、業務の関係で某外資の日本法人のマーケッターの方から、こんな話を聞いたことがある。
「商品開発において、営業の話を聞く場は必要だが、決して営業の意見を聴いてはいけない。」・・・と、結局、営業は買うお客様を見ているのではなく、得意先を見ているから真のニーズを掴んでいないということだった。10年前まではそれでも営業が勤まったというか、それこそが営業だった。
それでも「売る」ことが仕事であった営業はお客様を見ていなくても、開発された商品が売れそうかどうか(得意先が喜ぶかどうか)は勘が働いたもので、「売れる!」と思ったものは大ヒットまでいかずとも、それなりに売れたものだ。

亭主も2回ほど経験がある。
最初は「一番搾り」、そして「淡麗」だ。
先週発売になって快調なスタートをきった「円熟」も大外しは無いという確信はあったが、今更と思われる発泡酒カテゴリの商品にも関わらず、予想以上にお客様に関心を持っていただいた。

今や、営業も実際に小売店頭でお買い上げいただくお客様を観なければ仕事にならない時代になった。そんな時代の変化の中で営業の勘もかつてと方向こそ違えども研ぎ澄まされてきていると感じている。
お客様は単純に価格の安いほうに流れているだけではないのだ。

ちなみに味覚の距離感は決して近くないが、方向性はかの「ハニーブラウン」のファンだった方にも共感いただけるのでは・・・とこれは亭主が飲んで感じた勝手な意見。
是非、お試しあれ。
enjuku

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February 14, 2006

プレミアムブームですが、

昨年秋くらいからプレミアムビールが伸びているというトレンドがあったが、今年になってサ××リーが金賞を楯に永ちゃんから「ヨロシクっ!」とバリバリTVCMを入れているし、今やこのカテゴリの本家本元の感のあるサ××ロはますますエ××に力を入れてくるわ、どこもかしこもプレミアムビールに力点の一つを置き始めている。

でも、ちょっと待てよ。
伸びているカテゴリだからといって、プレミアムものがどの店でも売れるとは限らない。そこをどこまで売る側が理解しているのか疑問に感じることが多々ある。結局はプレミアムを特売で安売りして売上を作るなどというギャグみたいなことすら起きてくる。

この手の商品、ただ並べれば良いというものではない。やはり商品以外の要素、例えば売場の雰囲気、陳列の仕方、時には店員の応対までがプレミアム商品の売上に関わってくる。
エコノミーな新ジャンルをガンガン安売りしている横で、価格的にもそこそこのプレミアムビールをただ並べていただけではほとんどのお客様は見向きもしないに違いない。
プレミアムビールを売っていくには価格だけに頼らないマーチャンダイジングの下地、ビールそのものの顧客の掘り起こしが必要なのだ。
それは一朝一夕で為せることではない。

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February 12, 2006

思いがけない逆転報道

会社はどういった公式見解を出すのかは知らないが、少なくとも亭主にとっては1月にこういうことが起きるとは予想外の出来事だった。

ビール会社では3つの売上数量把握がある。
一つは、直接的な売上。即ち、ビール会社が直接商いとして特約契約を結んだ卸(特約店)に対して卸した数量。
二つ目はより消費者に近い売上把握として、各特約店がどこの小売店にどれだけ販売したかという数量。
そして三つ目が課税移出数量で、これは酒税の基になる数量として工場からどれだけ出荷されたかという数量。

実は課税移出数量は、工場からどれだけ出ていったかで観るため決してイコール売上ではない。酒税の課税のルールとして製造場所から出たかとうかを基準にしているため、売上が立っていなくても物流事情で工場から出荷して自社の物流デポに運んだものもカウントされるのだ。そのために、かつて不毛なシェア争いをしていた時代には本来の趣旨とは異なる活用をされた時代もあったのは事実。

昨年の「のどごし生」の大ヒット以来、昨年末では大分ア×ヒ社との差が縮まっている中で、むしろマスコミの方が取材を通じて精査した結果の特ダネだったのだろう。

恐らくア×ヒ社もノーケアだったと推測できるのは、同じ日に社長交代を発表したことからも覗える。これじゃまるで引責交代にも映ってしまう。競合でライバルながら、ご同情申し上げたくなるバッドタイミングだ。
勿論、亭主の側からはグッドタイミングでもあるのだが、ここで一喜一憂しているようではまだまだ「お客様本位」はホンモノではないと考えている。

シェアはお客様の支持の結果であり、高めるための努力をし続けるものだが、決して作り上げるものではない。このことを真剣に考えるようになったことが、亭主の会社の大きな変化だ。
恐らく抜かれた方も必死になると2月、あるいは今後しばらくはア×ヒ社がトップを奪い返すだろう。それはそれで構わない。平常心、普段の振る舞いで支持を頂戴することにこそホンモノの「価値」があるのだから。

いずれにしても「のどごし生」様様、そしてそれだけでなく淡麗、淡麗グリーンラベルのご愛飲者様様でもある。
ご愛飲の皆様、本当にありがとうございます・・・である。
nodogoshitanreigreenlabel

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